走近我們
2001年到2015年威勝花費將近十五年的時間遵循著“以制造為本”的理念打造了現今的規模和市場地位,十五年來我們始終站在干燥劑制造業的制高點,專心致力于最新設備的引進和最新技術的研發,2015年我們從華東交大引入優秀畢業生六名,國內及國外市場營銷專員各一名,現在我們無論是人員還是設備都已配置齊全,因此我們必須向著另一個方向轉變——從“制造為本”轉向“營銷為本”。2015年7月1日威勝將推出為期一年打造的全新網站,而7月1日也預示著威勝全面轉變的一個分水嶺,全面導入銷售,因此此次銷售動員會我將主要針對目前銷售存在的問題和接下來的發展趨勢談一下自己的看法。
 
轉變觀念——形成“以營銷帶動制造”的管理理念
著名的“現代管理學之父”彼得德魯克曾提出“公司的目標就是創造顧客……唯一的利潤中心就是顧客……企業有且只有兩個基本職能:營銷和創新。”雖然我們在之前的十五年間都是強調制造為本,但現在的大形勢已經發生變化,我們必須將目光聚焦到營銷上來,必須以銷售為導向來拉動整個制造體系。而何為正確的營銷理念,我認為可以總結為以下兩點:
一方面,必須關注客戶需求,迎合客戶需求。做產品先從客戶的需求出發,搜羅市場上銷量最好的同類型產品,然后針對這些產品進行改良制造,同時研究出最先進的營銷方法超越他們,從而實現產品市場份額的占領。
另一方面,必須重視中低端市場,參與價格競爭。以前我們都站在一個比較高的高度看市場,更多地看重高端市場和國外市場,當然這并沒有錯,因為我們有好的設備和好的技術,我們能夠滿足高端客戶的需求。但是與此同時,在電商發達的今天,我們也要關注到更多中低端客戶需求的普通產品,同時適當通過價格戰爭的手段實現市場突破。
 
 
執行方式——以線上為切入點,線上線下聯動銜接
 
目前越來越多的工業大規模客戶在往線上轉,線上和線下的界限越來越模糊,所以雖然之前我們有意識地對線上客服和線下銷售進行了區分,但接下來我們將設立線上線下一家人、一起抓的模式,培養線上線下一體化的全面型人才,形成線上交易好,線下推進好,線上線下共舞的管理局面。
在我看來,線上培訓更容易培養員工的整體市場營銷理念,帶著線上的知識運用到線下將更有利于線下市場的開拓和推廣。以區域的市場開發為例,我們將通過線上培養的方式從華東交大的學生中培養一至兩個優秀成員,在總部完成線上培訓后就將他們分派到廣東、成都、江西等各個地區,讓他們自由發揮互聯網智慧,通過線上線下聯動開拓各個區域市場。
另一方面,由于部分區域如江浙滬地區仍有一些長期合作的線下客戶,所以以吳總為代表的部分人員需要繼續跟蹤服務,但維持江浙滬線下市場穩定開拓的同時仍要逐漸轉變思想,仍要加強電商方面的學習,形成良好的互聯網思維習慣。
 
管理要點——加強管理強度,打造職業化威勝銷售團隊
 
“響鼓還需重錘敲,響鼓不怕重錘敲”這句話雖然聽起來簡單,但大道至簡,這是我始終堅持的管理理念。而關于如何理解這句話,我的觀點主要如下:
首先,所有管理者必須加強管理強度。作為銷售人員包括市場人員,必須隨時保持高度的激情和緊張感,要有不停戰斗,不停打勝仗的決心,只要打好勝仗,犒賞三軍,士氣必然高漲,團隊穩定性也必然提高。而我們的管理者也不要懼怕把鼓敲破,因為真正的好鼓不會被敲破,真正好的員工也不會輕易被管走,這就是所謂的“響鼓不怕重錘敲”的思想。
其次,引進職業化管理理念,人性化的同時必須強調職業化。員工管理過程中人性化管理是不可或缺的因素,但市場競爭體制下現代化規范的企業必須引入職業化管理理念,所有員工均必須嚴格遵守公司的各項規章制度,必須不斷地樹立職業意識,提高個人素質,力求做到“三有”,即“術業有專攻、舉止有方寸、處事有追求”。
最后,提高執行力,使命必達,要有獨立快速處理事務的能力。費拉爾.凱普在《沒有任何借口》一書中寫到“沒有任何借口是執行力的表現,這是一種很重要的思想,體現了一個人對自己的職責和使命的態度”,因此我要求我們每位銷售人員都做到使命必達、沒有借口,認真落實好每一項工作指標。
 
十五年崢嶸創業路,本著威勝人一如既往的踏實和嚴謹,攜帶著十五年精心打造的專業產品,我堅信,互聯網營銷思維的引入對于我們傳統制造業來講并非不利而是巨大的利好之勢,希望所有管理人員率先轉變理念,率先學習電子商務,線上線下聯動共舞,真正實現“制造為本”到“營銷為本”的轉換,最終帶領威勝成為線上線下雙第一的干燥劑領導品牌!
 
 
                                                                  
 
                                            威勝集團創始人 沈飛
                                             二零一五年六月十八日
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